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Negociación y Ventas

Este bloque está diseñado para fortalecer las habilidades de negociación y venta, cubriendo desde la negociación con proveedores y clientes hasta técnicas avanzadas de ventas industriales y telefónicas. Estas habilidades son vitales para cerrar acuerdos efectivos y aumentar el volumen de ventas.

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ÍNDICE DE CONTENIDOS

NEGOCIACIÓN COMERCIAL: CÓMO CERRAR OPERACIONES RENTABLES

Dirigido a:

Vendedores, responsables de departamentos comerciales o cualquier otro personal cuyo puesto implique llegar a acuerdos con clientes de manera que sean satisfactorios para ambas partes

Objetivos:

El buen negociador logra que el resultado de una negociación responda a los intereses y objetivos de la empresa a la que representa y, a la vez, garanticen la satisfacción del cliente y, por tanto, su fidelización.

Para que esto sea posible, al final del curso los participantes:

  • Comprender qué es y la importancia que tiene negociar.
  • Conocer los diferentes tipos de negociación y cómo contribuyen a lograr los objetivos de la empresa.
  • Poder definir los diferentes elementos que forman parte de una negociación y prepararse adecuadamente para desarrollarla con un cliente.
  • Manejar ciertas tácticas y habilidades profesionales que les permitan una mayor efectividad en cualquier situación de negociación.

Programa

  • INTRODUCCIÓN
    • ¿Qué es negociar?
    • Objetivo de la negociación comercial
    • Mitos sobre la negociación
    • Verificar la autoridad propia y del otro: los poderes
    • Estrategia ganador-ganador
    • Estilos del negociador (Autodiagnóstico)
    • Perfil y cualidades del negociador
    • Importancia de las condiciones comerciales
    • La estrategia del Ajedrez
  • PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
    • Buscar información
    • Identificar necesidades e intereses
    • Establecer los objetivos de la negociación
    • Beneficios de prepararse una negociación
  • DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
    • Inicio de la negociación
      1. Actitudes de apertura
    • La argumentación
    • Bloqueos de la negociación: objeciones
    • Ayudas tácticas durante la negociación
    • Cinco reglas de oro para negociar.

NEGOCIACIÓN EN LAS COMPRAS

Dirigido a:

Personas con responsabilidad en la función de compras que tienen como parte de su trabajo el contacto con proveedores y el tomar decisiones en cualquier aspecto de la compra que involucre una negociación con estos. Especialmente dirigido a Jefes y Responsables de compra y aprovisionamientos

Objetivos:

Introducir a los participantes en los conceptos básicos de la negociación como técnica y herramienta para lograr satisfacer los propios intereses y objetivos, con un enfoque de aplicación dirigido a la gestión de compras en todo tipo de empresas.

  • Conocer los diferentes tipos de negociación y como contribuyen a lograr los objetivos de la empresa.
  • Poder definir los diferentes elementos que forman parte de una negociación y prepararse adecuadamente para desarrollarla con un proveedor.
  • Manejar ciertas tácticas y habilidades personales que les permitan una mayor efectividad en cualquier situación de negociación.

Programa

  • CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓN APLICABLES EN LA GESTIÓN DE COMPRAS
    • El rol del comprador actual en la negociación.
    • Principios fundamentales y proceso de la negociación comercial.
  • PREPARACIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN DE COMPRA
    • Las necesidades de la empresa y del comprador.
    • Evaluación los proveedores y sus posiciones.
    • Fijación de objetivos y posiciones.
  • EL DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN CON EL PROVEEDOR
    • Estrategias para la negociación.
    • Argumentos del comprador.
    • Reglas para la negociación exitosa.
    • Tácticas del comprador y vendedor.
    • Resolver situaciones conflictivas.
    • El cierre de la negociación: lograr el acuerdo.
  • ASPECTOS PERSONALES EN LA NEGOCIACIÓN
    • Perfil y cualidades personales del negociador de compras.
    • Habilidades de comunicación.
    • Estilos de negociación.
  • NEGOCIACIÓN DE COMPRAS EN LA PRÁCTICA
    • Desarrollo de un caso.

TÉCNICAS ACTUALES DE VENTA: EL PROCESO DE LA VENTA BASADO EN LOS MOTIVOS DE COMPRA DEL CLIENTE

Dirigido a:

Comerciales, jefes de venta, directores comerciales y en general cualquier persona que tenga inquietud y ganas de aprender y mejorar sus habilidades para la venta

Objetivos:

Los pasos que sigue un comercial para convencer al cliente de que compre los productos o servicios que representa deben girar en torno a los motivos de compra, es decir, los criterios que el cliente utiliza para valorar el producto o servicio.

Por ello, al finalizar el curso, los participantes podrán:

  • Reflexionar sobre la necesidad de actualizarse y reciclarse en lo que a las técnicas de venta se refiere.
  • Identificar las etapas del proceso de venta.
  • Adquirir la metodología para destinar recursos a la clientela en función de su tipología.
  • Detectar con precisión los motivos de compra y los criterios de valoración de los clientes.
  • Conocer el impacto que tiene el precio en la rentabilidad de la empresa.
  • Convencer al cliente a través de argumentos totalmente adaptados a él.
  • Cerrar el proceso de venta haciendo que el cliente se sienta satisfecho de su decisión.

Programa

  • ASPECTOS PREVIOS.
    • Necesidades de adoptar técnicas actuales de venta.
    • Aspectos actitudinales.
  • EL COMERCIAL COMO ASESOR DEL CLIENTE: FUNCIONES Y CUALIDADES.
    • Conocimientos de base para afrontar el proceso de ventas.
      1. Conocer el producto:
        1. Transformar las características en beneficios para el cliente.
      2. Conocer el mercado.
        1. Mi empresa
        2. Mi competencia
        3. Mi cliente
        4. Yo mismo.
    • Cómo comunicarse eficazmente con el cliente.
      1. El lenguaje verbal y no verbal.
      2. Los prejuicios.
      3. La asertividad.
      4. La escucha.
    • PREPARAR CADA ENTREVISTA DE VENTA PARA GARANTIZAR EL ÉXITO DEL PROCESO.
    • Organización del trabajo
    • ¿cómo conseguir la reunión con el cliente?
      1. Puerta fría vs. Entrevista concertada.
    • Fijar los objetivos de la entrevista.
    • Determinar la estrategia para alcanzar el objetivo.
  • ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS.
    • Crear un clima de credibilidad: del “colegueo” a la confianza.
    • Averiguar las necesidades del cliente.
      1. Elaboración del diagnóstico
      2. Descubrir necesidades explícitas e implícitas 
      3. Como obtener información relevante del cliente
    • Argumentar según motivaciones de compra del cliente.
    • Vender el precio.
      1. Cómo conseguir que el cliente acepte un aumento de precios.
      2. Repercusión del precio en la rentabilidad de la empresa.
    • Superar las objeciones del cliente con seguridad.
    • Cerrar la venta: ¿Cuándo y cómo?
    • Consolidar la relación.

TÉCNICAS ACTUALES DE VENTA INDUSTRIAL

Dirigido a:

Vendedores de productos y servicios industriales, técnicos comerciales, ingenieros y técnicos de venta, vendedores de productos de alta tecnología, técnicos en telecomunicaciones e informática relacionados con la comercialización de productos y distribuidores de productos y servicios industriales

Objetivos:

Dar una solución a las empresas que desarrollan una actividad comercial en el sector industrial, que cada vez exige más profesionalidad en la venta y que responde a características propias que no son cubiertas por soluciones de formación genéricas.

Al concluir el curso, los participantes serán capaces de:

  • Conocer las características y motivaciones del cliente industrial.
  • Dar una formación completa sobre la venta personal en el sector industrial.
  • Desarrollar técnicas de argumentación y negociación para tener éxito en el mundo de las ventas industriales.

Programa

  • INTRODUCCIÓN AL MARKETING INDUSTRIAL
    • Los mercados y clientes industriales
    • Los productos industriales
  • LA VENTA INDUSTRIAL
    • La venta relacional
    • El proceso de compra industrial
    • Motivaciones del cliente industrial
    • Modelos de venta aplicables en el sector industrial
      1. La venta consultiva (Hanan)
      2. La venta estratégica (Miller y Herman)
  • EL VENDEDOR INDUSTRIAL
    • Tipos de vendedores industriales
    • Cualidades del vendedor industrial
      1. Aspectos previos: actitudinales y aspecto físico
      2. Conocimientos de base
        1. Técnicas de venta
        2. El producto
        3. El mercado
        4. Habilidades de comunicación personal
  • TÉCNICAS PARA LA VENTA INDUSTRIAL
    • Las etapas del proceso de venta industrial
    • Habilidades para la venta industrial
      1. Preparación de la entrevista
      2. Creación de un clima de confianza
      3. Averiguar las necesidades del cliente
        1. Técnica de sondeo SPIN
    • Convencer al cliente
    • Cierre de venta
    • Consolidar la relación

VENTA TELEFÓNICA

Dirigido a:

Personas cuya misión esté relacionada con la Venta a través de teléfono

Objetivos:

Al finalizar el curso, los participantes serán capaces de:

  • Conocer los puntos clave en el proceso de Venta Telefónica
  • Superar las objeciones y saber como cerrar una venta.
  • Ampliar la capacidad de ventas utilizando las técnicas y herramientas adecuadas

Programa

  • LA COMUNICACIÓN: PRINCIPAL HERRAMIENTA EN LA VENTA TELEFÓNICA.
    • La comunicación telefónica: Particularidades.
  • VENTA TELEFÓNICA.
    • Preparación de la llamada.
    • Fases de la entrevista telefónica: Las 6 “C´s”.
      1. Tipos de llamadas.
      2. Guión del primer contacto telefónico.
      3. Consejos para superar los filtros.
      4. Averiguar necesidades.
      5. Argumentar.
      6. Tratar el precio.
      7. Superar Objeciones.
      8. Técnicas de cierre
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