Dirección y Liderazgo Comercial
Este bloque se centra en mejorar las habilidades de liderazgo y gestión de equipos de ventas. Incluye técnicas de coaching ejecutivo, estrategias para dirigir y motivar equipos de ventas, así como métodos para ajustar la compensación a los resultados obtenidos, fortaleciendo así las competencias directivas y de liderazgo en la gestión comercial.
EL COACHING EJECUTIVO COMERCIAL: UNA HERRAMIENTA POTENTE PARA EL DESARROLLO DE LOS VENDEDORES
Dirigido a:
Directores comerciales, jefes de venta, responsables del departamento comercial en general que tenga a su cargo comerciales
Objetivos:
- Ver los beneficios de aplicar coaching dentro de la empresa.
- Definir qué es coaching y diferenciarlo de una acción de formación.
- Aplicar el coaching para contribuir activamente al crecimiento profesional de los vendedores, al aumento de la productividad de su trabajo y, por tanto, a la consecución de los objetivos de la empresa.
- Poner en práctica las competencias necesarias para ser un coach eficaz.
- Diseñar e implementar procesos de coaching individualizados.
- Realizar acompañamientos comerciales como acciones propias de un proceso de coaching de manera que influyan en la evolución profesional de los vendedores.
Programa
EL COACHING EJECUTIVO: UNA POTENTE HERRAMIENTA PARA EL DESARROLLO DE COLABORADORES.
- Definición.
- ¿A qué tipo de colaboradores está dirigido el coaching?
- ¿Qué consiguen las empresas con el coaching ejecutivo?
- Diferencias entre formación y coaching.
EL DIRECTIVO COMO COACH DE SUS COLABORADORES.
- Funciones del coach.
- Principios para ser un coach eficaz.
- Errores más comunes de un coach.
ETAPAS DE UN PROCESO DE COACHING EJECUTIVO.
- Analizar y diagnosticar.
- Definir el objetivo final y los objetivos concretos.
- Planificar acciones y sesiones de coaching para cada objetivo.
- Promover el descubrimiento durante las sesiones de coaching.
- Autorizar, facultar y dejar hacer.
- Evaluar y reconocer el progreso.
EL ACOMPAÑAMIENTO DE VENDEDORES COMO ACCIÓN DE COACHING EJECUTIVO.
- ¿Qué se consigue acompañando a los vendedores?
- Acompañamiento a vendedores: Fases
- Planificación del acompañamiento.
- Promover el descubrimiento.
- Autorizar, facultar y dejar hacer.
- Evaluar y reconocer el progreso.
CÓMO DIRIGIR EFICIENTEMENTE A LA RED DE VENTAS Y AJUSTAR LA RETRIBUCIÓN A LOS RESULTADOS CONSEGUIDOS
Dirigido a:
Gerentes, directivos y mandos intermedios del departamento comercial de la empresa
Objetivos:
Habitualmente la retribución de los colaboradores es vista como una obligación por parte de la empresa y como un derecho por parte del trabajador.
Sin dejar de ser lo anteriormente dicho, la retribución también puede ser utilizada como una herramienta de dirección de los colaboradores puesto que el directivo puede utilizarse para orientar la actividad de los mismos hacia los intereses de la empresa haciendo que parte del paquete retributivo dependa de sus resultados y de su desempeño.
Al final del curso, los participantes estarán preparados para diseñar e implantar un sistema de retribución variable en función del cumplimiento de objetivos.
Programa
SISTEMAS DE DIRECCIÓN DE PERSONAS.
- ¿Qué es dirigir?
- La Dirección Por Tareas: Ventajas e Inconvenientes.
- La Dirección Participativa por Objetivos: Ventajas e Inconvenientes.
LOS OBJETIVOS.
- ¿Qué objetivos se pueden poner a los colaboradores?
- Tipos de objetivos
- Características de los objetivos.
LA RETRIBUCIÓN
- Definición.
- La retribución fija.
- Comisiones
- La retribución variable (premios o bonus).
- La retribución en especie.
- Posibles combinaciones retributivas.
DISEÑO E IMPLANTACIÓN DE UN SISTEMA RETRIBUTIVO EFICAZ Y COMPETITIVO BASADO EN LA DIRECCIÓN PARTICIPATIVA POR OBJETIVOS.
DIRECCIÓN COMERCIAL DE UNA RED DE DISTRIBUIDORES: CÓMO SACAR PARTIDO A ESTE CANAL DE VENTA
Dirigido a:
Empresas que recurren a redes de distribución como canal de venta. Especialmente a directivos y comerciales que tengan a su cargo la gestión de una red de Distribuidores; su formación, dirección, evaluación y desarrollo
Objetivos:
La necesidad de optimizar los canales de ventas lleva a las empresas cada vez más a evaluar la utilización de Distribuidores para la comercialización de sus productos y servicios en vez de hacerlo con recursos y estructuras propias. Esto trae ventajas como una menor inversión y mayor flexibilidad, pero también inconvenientes como la dirección y control de entidades independientes y el riesgo de que el cumplimiento de los objetivos no dependa exclusivamente de la propia empresa.
Es el objetivo de este curso conocer y manejar los aspectos clave que hacen a la relación entre la empresa y una rede de distribución; su formación, gestión y desarrollo como canal de ventas que contribuya al éxito de la empresa.
Programa
LA RED DE DISTRIBUCIÓN COMO CANAL DE COMERCIALIZACIÓN:
- Los canales de comercialización
- Objetivos de la distribución
- Las funciones del canal de comercialización
- Las redes de distribución
- Tipologías
- Formas de organización
- Ventajas e inconvenientes de las redes de distribución
- El Trade Marketing
ESTABLECIMIENTO DE UNA RED DE DISTRIBUCIÓN:
- Razones para establecer una red de distribución.
- Definiciones necesarias para el diseño de la red
- Fases
- Competencias de la dirección comercial
- El grado de integración del distribuidor en la empresa (incluirlos o no)
- Evaluación y selección de distribuidores
- 7 Factores
- Criterios
- Costes
- Aspectos legales
GESTIÓN DE UNA RED DE DISTRIBUCIÓN:
- La relación entre la Empresa y la red de distribución
- El papel de la Empresa fabricante o proveedor
- El papel del Distribuidor
- Pretensiones de uno y otro
- Consejos para una buena relación empresa-distribuidor
- Gestión del plan de negocio de cada distribuidor
- Conocer, entender y desarrollar el negocio del distribuidor
- Vinculación y compromiso con la empresa del fabricante
- Habilidades y técnicas para la dirección de una red de Distribuidores
- Motivación del distribuidor
- Formación, Información y Comunicación
- Promoción e Incentivos comerciales
- Poder, conflicto y negociación
EL DIRECTOR COMERCIAL: CÓMO DIRIGIR EL EQUIPO COMERCIAL PARA CONTRIBUIR AL ÉXITO DE LA EMPRESA
Dirigido a:
Jefes de venta, directores comerciales, delegados o directores regionales, gerentes y responsables de departamentos comerciales en general
Objetivos:
El Director Comercial tiene una doble función como estratega comercial y director de ventas por una parte; y como creador, animador y director de su equipo por otra.
En este curso se adquiere una visión clara y de conjunto sobre estas tareas:
- Elaborar una estrategia comercial de acuerdo con la estrategia de la empresa;
- Marcar objetivos comerciales adecuados;
- Definir la estructura comercial adecuada;
- Hacer el plan comercial con su presupuesto;
- Dirigir adecuadamente a sus vendedores;
- Mejorar la productividad de sus vendedores;
- Organizar y optimizar rutas;
- Implantar los sistemas de remuneración oportunos;
- Formar, entrenar y motivar al equipo;
Hacer un seguimiento adecuado para facilitar el cumplimiento de los objetivos.
Programa
- INTRODUCCIÓN
- MISIÓN Y FUNCIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL
- DETERMINAR/PLANIFICAR LOS OBJETIVOS COMERCIALES
- ¿Para qué planificar?:
- Fases para su elaboración:
- Antecedentes
- Misión, Visión y Valores
- Grandes metas estratégicas
- Análisis situación Interna
- Análisis situación Externa
- Diagnóstico
- CAME y Determinación Líneas Estratégicas
- Objetivos Comerciales
- Plan de Acción
- Recursos necesarios
- Presupuesto comercial
- Aprobación cuenta de resultados
- Determinar el sistemas de control
- CREAR Y ORGANIZAR LA RED DE VENTAS
- Tipos de vendedores
- Organización
- Estructura organizativa comercial
- Elección del canal de venta a emplear
- Selección y Contratación de la fuerza de ventas
- Etapas de un proceso de selección
- Cómo integrar adecuadamente a un vendedor
- DIRIGIR AL EQUIPO COMERCIAL HACIA LA CONSECUCIÓN DE LOS OBJETIVOS COMERCIALES
- Dirigir por Tareas
- Dirección participativa por objetivos
- DEFINIR LA POLÍTICA RETRIBUTIVA DEL EQUIPO COMERCIAL.
- Composición de los sistemas retributivos.
- “VELAR” POR LA RENTABILIDAD DE LAS VENTAS
- Definir las políticas descuentos.
- Mejorar la organización del trabajo del comercial (aumento de la productividad)
- Concepto de la productividad
- Método ABC
- La Matriz de Doble Entrada
- El Tamaño idóneo de la fuerza de ventas
- El Plan de Visitas
- FORMAR A LA RED DE VENTAS
- ¿Qué es el coaching?
- Beneficios del coaching. Diferencias entre Formación y Coaching
- Acompañamiento a vendedores
- ¿Qué es el coaching?
- MOTIVAR A LOS COLABORADORES
- Premisas de la motivación
- La Motivación
- Causas de desmotivación en los vendedores
- Motivación a la carta
- Cómo motivar a agentes comerciales y a comerciales
- DIRECCIÓN DE REUNIONES.
- DETERMINAR/PLANIFICAR LOS OBJETIVOS COMERCIALES
DIRECCIÓN PARTICIPATIVA POR OBJETIVOS (DPPO): ¿CÓMO DIRIGIR A LOS COLABORADORES PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA?
Dirigido a:
Gerentes, directivos y mandos intermedios
Objetivos:
Conocer las características de dos sistemas de dirección e identificar los diferentes resultados que se pueden obtener de los colaboradores en función de cual de ellos se utilice.
Diseñar y aplicar un sistema de dirección participativa por objetivos para que los colaboradores inviertan sus esfuerzos en aquello que es importante para la empresa, es decir, en la consecución de los objetivos de la misma.
Programa
- LOS SISTEMAS DE DIRECCIÓN DE PERSONAS
- ¿Qué es dirigir?
- ¿Qué es un sistema de dirección?
- LA DIRECCIÓN POR TAREAS
- Características de este sistema de dirección.
- Ventajas e inconvenientes para el directivo y para el colaborador.
- LA DIRECCIÓN PARTICIPATIVA POR OBJETIVOS
- ¿Qué significa dirigir para este sistema de dirección?
- ¿Por qué decimos que es un sistema de dirección participativo?
- ¿Qué importancia tiene el “POR”?
- ¿Qué son los objetivos para este sistema de dirección?
- DISEÑO Y APLICACIÓN DE UN SISTEMA DE DIRECCIÓN PARTICIPATIVA POR OBJETIVOS?
- La visión, la misión y los objetivos estratégicos de la empresa.
- Los objetivos del inmediato superior.
- Identificar los «aspectos clave” del trabajo de los colaboradores.
- Transformar los “aspectos clave” en objetivos de los colaboradores.
- Establecer el seguimiento y control del cumplimiento de los objetivos.
- La reunión de establecimiento de objetivos.
- Delegar en el colaborador el cumplimiento de los objetivos.
- La reunión de seguimiento y evaluación del cumplimiento de objetivos.
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