Por todos nosotros es conocido cuál es el contexto económico y de mercado en el que nos encontramos: 5.273.600 de parados según la EPA (Encuesta de Población Activa), publicada por en INE (Instituto Nacional de Estadística) el 27 de Enero de 2012.
Esto genera una problemática, también por todos conocida, en cuanto a la disminución del consumo generada por la falta de liquidez y la desconfianza en general que existe en el mercado. Al final; esto es “la pescadilla que se muerde la cola”: cuanta más desconfianza haya, menor consumo habrá, que propiciará menor liquidez en el mercado y por tanto seguirá aumentando la desconfianza… así podríamos estar toda la vida…
Una cosa tenemos que tener clara: De esta situación, la que tenemos en nuestras empresas, no nos van a sacar los gobiernos (ni nacionales ni europeos). De esta situación o actuamos para salir por nosotros mismos o acabaremos hundiéndonos en el pozo.
Si caemos en la parálisis por el miedo, esto es, no hacer nada esperando que los demás hagan los deberes por nosotros, lo mejor que podemos hacer es “cerrar la paraeta” he irnos a casa. Nada se soluciona por arte de magia.
Tenemos que actuar!!! Consumo sigue habiendo, bastante menos, pero sigue habiendo y tenemos que buscar fórmulas para intentar llevárnoslo hacia la empresa.
Antes de contestar a la pregunta de cuál es la mejor fórmula, deberíamos pararnos y analizar en contexto de mercado en el que nos movemos.
Contexto empresarial actual
El entramado empresarial español en general y el valenciano en particular, está compuesto en su inmensa mayoría por PYMES.
Empresas muy pequeñas, que anteriormente, cuando había mercado para todos, tenían su sitio y sabían qué hacer y cómo hacerlo para competir en el mercado.
Empresas que ahora cuando está todo más difícil, mucho más difícil, no se ven capacitadas para competir con empresas mucho más grandes que pueden hacer ofertas más consistentes a los clientes, más variadas, a precios más competitivos, etc…
El problema que tenemos las PYMES es que nuestro tamaño, muchas veces nos impide o dificulta:
- Ofertar a empresas de tamaño mediano o grande, ya que piensan que nuestra realidad es otra y no vamos a ser capaces de ofrecer el producto/servicio que necesitan.
- La oferta de productos es más limitada y eso hace que seamos menos atractivos para las empresas.
- Carencia de la estructura necesaria para poder acometer proyectos de mayor envergadura (como por ejemplo internacionalizarse, clave hoy en día para poder crecer).
Sin decirlo de una manera explicita, ya hemos dado con la fórmula. Esta es ganar en competitividad.
Sabiendo que es lo que tenemos que conseguir, la siguiente pregunta es… ¿Y cómo hacemos eso?
Se puede ganar en competitividad de muchas maneras: Mejorando nuestros sistemas de gestión, innovando (no sólo en producto sino también en procesos), aumentando nuestra visibilidad en el mercado (invertir en marketing), aumentar nuestro tamaño, etc. Existen muchas maneras.
En la que nos gustaría profundizar en este artículo es en la de aumentar el tamaño.
Ganar tamaño sin aumentar estructura
Cuando alguna vez hemos comentado esto en algún cliente, los primeros comentarios que nos han realizado son… “Con la que está cayendo!!! ¿Cómo vamos a aumentar nuestra estructura? ¿Estáis locos?”…
No, no estamos locos. Simplemente pensamos que se puede ganar en tamaño sin aumentar la estructura. Y volvemos a lo mismo… ¿Cómo es posible hacer eso?
Se puede ganar en tamaño sin crecer en estructura a través de alianzas: Estableciendo alianzas estratégicas con empresas que nos permitan (y a ellas también) crecer en tamaño. El tamaño era una de las barreras que habíamos descrito anteriormente que se suele encontrar la PYME tipo.
Pero a través de las alianzas no sólo se gana en tamaño, también se gana en oferta de producto (siempre y cuando se elija un aliado con productos complementarios); se pueden hasta llegar a reducir costes (compartiendo ciertos costes de estructura o aprovechando economías de escala), etc. Son varias las ventajas que se consiguen con el establecimiento de alianzas. Que no tiene por qué implicar una unificación de razones sociales ni nada por el estilo. Simplemente se trata de cooperar entre empresas para ser más competitivo en el mercado: Ese es el objetivo.
Nosotros pensamos y así lo estamos aplicando, que la cooperación es el camino para poder crecer en el mercado. Seguramente siempre haya sido el camino, pero ahora más que nunca.
La RAE define por cooperar “el obrar juntamente con otro u otros para un mismo fin”.
El fin está muy claro, ser más competitivos en el mercado: Acceder a más clientes, con una oferta más integral, aprovechando sinergias entre los aliados, etc.
Esto sobre el papel, que lo “aguanta todo”, es muy bonito. Tenemos que creernos y estar convencidos de que la cooperación es el camino. Todos los aliados deberían ir en la misma dirección y a la misma velocidad (si uno tira más, mucho más, del carro que los otros acabará cansándose y dejará de tirar del mismo, quedando al final éste estático).
Empezar a cooperar, cosa a la que todo el mundo está dispuesta pero que muy pocos aplican, requiere un compromiso importante. Es como cuando se toma la decisión de casarse con su pareja.
Lo aconsejable en estos casos, y nunca garantiza al 100% la perpetuidad del compromiso, es empezar con un noviazgo. Un noviazgo en el que las empresas se vayan conociendo mejor, aprendan unas de otras, conozcan cómo se han de vender los productos de las otras, vean si existe una cultura empresarial parecida, el grado de compenetración entre las mismas, etc. A este noviazgo llamémosle colaboración.
Colaborar es, volviendo a la RAE, “trabajar con una u otras personas en la realización de una obra”.
Cooperación vs. Colaboración
La gran diferencia es si trabajamos persiguiendo una obra (un pedido en concreto) o si perseguimos un fin (ganar en competitividad por ejemplo).
Al final “el camino se hace andando” y por eso lo recomendable es colaborar antes de cooperar, si la colaboración funciona habría que pasar a cooperar (noviazgo antes de boda).
Anteriormente hemos comentado lo bien que queda hablar de cooperación y lo difícil que resulta hacerlo, generalmente, por los prejuicios que puedan haber por parte de alguno de los aliados.
Existen una serie de requisitos que se deberían cumplir para que la cooperación llegara a buen fin:
- Creencia por parte de todos los aliados en el proyecto común. Así todos trabajarán persiguiendo el mismo fin y aproximadamente a la misma velocidad, con el mismo empuje. Es decir, con la misma implicación.
- Honradez, sinceridad y transparencia entre todos los aliados. Minimizará la desconfianza entre aliados y la aparición de conflictos. Las cosas dichas desde un principio, en un castellano “puro de oliva”.
- Los aliados han de ser complementarios entre sí, nunca competidores ni siquiera de forma tangencial. Beneficiará la oferta integral de productos/servicios a los clientes y evitará en gran medida la desconfianza entre aliados.
- Voluntad para solventar conflictos que seguramente aparecerán entre los aliados. Es lógico pensar que la cooperación no será un camino de rosas, aparecerán discrepancias entre aliados y será necesario tener la mente abierta para poder superarlos.
Una de las claves para poder tener éxito cooperando con otras empresas, es como siempre, tener la habilidad de elegir el compañero adecuado. Para ello será fundamental saber qué se quiere conseguir. Esto es al igual que cuando se selecciona un colaborador para la empresa, tener muy claro cuál es el perfil de empresa/s que se está buscando y no elegir al primero que aparezca en nuestro paisaje, sino al que creamos más adecuado.
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