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Operaciones y Rendimiento Comercial

Aborda las operaciones diarias y la eficiencia en la gestión comercial. Los temas incluyen la reestructuración empresarial para mejorar la rentabilidad, organización del trabajo comercial y sistemas de remuneración que incentiven el rendimiento deseado, elementos clave para mejorar la eficiencia operativa y la rentabilidad.

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ÍNDICE DE CONTENIDOS

CÓMO REESTRUCTURAR UNA EMPRESA PARA OPTIMIZAR SU RENTABILIDAD

Dirigido a:

Gerentes, directivos y mandos intermedios

Objetivos:

Durante el curso cada participante llevará a cabo un análisis y diagnóstico de su propia empresa y determinará el tratamiento que debe aplicar para solventar la situación que le causa la problemática, si es posible, salir fortalecido de dicha reestructuración

Programa

    • ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN REAL DE LA EMPRESA.
    • La disminución de ventas.
    • La disminución de la rentabilidad de la empresa.
    • La disminución de la capacidad crediticia.
    • DIAGNÓSTICO DE LOS PROBLEMAS INTERNOS.
    • La búsqueda de las verdaderas causas por las que la empresa está en una mala situación.
    • TRATAMIENTO A CORTO PLAZO PARA CONTRARRESTAR O ELIMINAR ESOS PROBLEMAS.
    • Características de las acciones a emprender.
    • Ámbitos de actuación:
    • Gestión de las personas.
    • Gestión de la organización y procedimientos internos.
    • Gestión de costes, gastos e inversiones.
    • Gestión de proveedores.
    • Gestión de clientes.
    • Gestión de productos y actividades.
  •  

ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO COMERCIAL: CÓMO AUMENTAR LA PRODUCTIVIDAD DE LA CARTERA DE CLIENTES

Dirigido a:

Comerciales, jefes de ventas y directores comerciales

Objetivos:

Mostrar cómo se puede mejorar la productividad del equipo comercial organizando su trabajo diario de la forma más eficaz y eficiente posible.

Provocar en los asistentes un cambio en la percepción y conceptualización del tiempo, con el fin de que lo vean ya no como un recurso más a utilizar dentro del desempeño de su trabajo, sino como el más importante de todos ellos. 

Por último, dotar a los participantes de una serie de herramientas y recursos, que le ayudarán a organizar, gestionar y, en definitiva, dominar ese tiempo.

Mejorar la productividad del trabajo del personal de ventas y para ello, tras el curso, podrán:

  • Asignar esfuerzos comerciales necesarios acordes a la importancia de los clientes
  • Orientar racionalmente la acción comercial
  • Diseñar zonas de ventas y rutas productivas 
  • Mejorar el empleo del tiempo de trabajo.

Programa

  • EL CONCEPTO DE PRODUCTIVIDAD
  • Los enemigos de la Productividad
  • ¿Cómo aumentar la Productividad Comercial?
  • METODOLOGÍA PARA ORGANIZAR EL TRABAJO DEL COMERCIAL
  • El Sistema “S.LL.R.C.”
  • El Método ABC: un método incompleto
  • La Matriz de Doble Entrada
  • ESTRATEGIAS DE ACCIÓN
  • Para Clientes Fondo de Comercio
  • Para Clientes Fondo de Desarrollo
  • Para Clientes de Gestión Económica
  • ORGANIZAR Y OPTIMIZAR RUTAS: EL PLAN DE VISITAS
  • Objetivos de establecer un plan de visitas.
  • Criterios para establecer un plan de visitas.
  • Definición
  • Pasos para elaborar un plan de visitas.

PRESENTACIONES COMERCIALES

Dirigido a:

Vendedores, responsables de departamentos comerciales o cualquier otro personal cuyo puesto implique hacer presentaciones de cualquier tipo a los clientes

Objetivos:

Al final del curso los participantes serán capaces de:

  • Conocer las técnicas para realizar presentaciones comerciales con el objetivo de vender servicios y productos.
  • Dominar técnicas de expresión ante grupos.
  • Desarrollar habilidades de comunicación que favorezcan situaciones de compra.
  • Realizar presentaciones motivadoras y convincentes con fines comerciales

Programa

  1. PREPARAR LA PRESENTACIÓN.
  • Distinguir objetivos y temas a desarrollar. Elegir los mensajes.
  • Organizar el plan y prever las dificultades.
  • Determinar los soportes visuales y preparar notas.
  1. AFIRMARSE ANTE EL GRUPO.
  • Descubrir y utilizar los recursos: voz, entonación, mirada, presencia.
  • Apoyar la exposición con la comunicación no verbal.
  • Ideas y consejos para tener éxito.
  1. CAPTAR EL INTERÉS DE ENTRADA
  • Apoyarse en el grupo.
  • Encontrar el término medio entre arrogancia y humildad.
  • Cómo utilizar ejemplos y anécdotas.
  1. UTILIZAR CORRECTAMENTE LOS SOPORTES DE LA ANIMACIÓN.
  • Transparencias, diapositivas, proyección de vídeo, multimedia: ventajas y límites.
  • Errores a evitar con el micro.
  • Apoyar la credibilidad: muestras, testimonios, otros apoyos a la venta.
  1. CONVENCER AL GRUPO.
  • Adaptarse al auditorio: móviles de compra y argumentos. Determinar el orden de exposición.
  • Resolver las situaciones difíciles: objeciones, agresividad, indiferencia, división del grupo, etc.
  • Técnicas de los profesionales de la comunicación: políticos, líderes de opinión.
  1. LA PRESENTACIÓN EN TANDEM.
  • Papeles del presentador y co-presentador.
  • Treinta y seis ideas para la presentación.
  • El cuadro de acuerdos ante un grupo.

SISTEMA DE REMUNERACIÓN EFICAZ: CÓMO HACER QUE LA RETRIBUCIÓN SEA UNA HERRAMIENTA DE DIRECCIÓN Y DE GESTIÓN EMPRESARIAL

Dirigido a:

Gerentes, directivos y mandos intermedios de cualquier departamento de la empresa

Objetivos:

Habitualmente la retribución de los colaboradores es vista como una obligación por parte de la empresa y como un derecho por parte del trabajador.

Sin dejar de ser lo anteriormente dicho, la retribución también puede ser utilizada como una herramienta de dirección de los colaboradores puesto que puede ser utilizarla para orientar la actividad, los esfuerzos, las decisiones de los mismos hacia los intereses de la empresa; aplicando un sistema retributivo óptimo que contemple todos los elementos que la conforman:

  • Retribución fija.
  • Retribución variable.
  • Retribución en especie.

Al final del curso, los participantes estarán preparados para diseñar e implantar un sistema de retribución adecuado a las características de su empresa, que responda a las necesidades de los colaboradores y que les ayude a dirigir mejor a su equipo.

Programa

  • LA RETRIBUCIÓN COMO HERRAMIENTA DE DIRECCIÓN Y GESTIÓN EMPRESARIAL.
  • Concepto de la remuneración como un FIN.
  • Concepto de la remuneración como HERRAMIENTA.
  • COMPOSICIÓN DE LOS SISTEMAS RETRIBUTIVOS.
  • La retribución fija.
  • La retribución variable.
  • La retribución en especie.
  • PASOS PARA EL DISEÑO DE UN SISTEMA RETRIBUTIVO EFICAZ Y COMPETITIVO.
  • Diagnóstico de la situación retributiva de la empresa.
  • Fijación del valor económico total de la retribución.
    1. Valoración de los puestos de trabajo con el método de puntuación de factores.
  • Determinación de la composición del paquete retributivo.
  • Establecimiento de los criterios para acceder a la retribución variable.
    1. Diseño de un sistema de retribución variable y variadora por cumplimiento de objetivos.
  • Establecimiento de las normas y criterios para acceder a la retribución en especie.
  • CONCLUSIONES

EL CUADRO DE MANDO: UNA HERRAMIENTA DE TRABAJO EFICAZ PARA CONOCER LA REALIDAD DE LA EMPRESA

Dirigido a:

Gerentes y Directivos que estén interesados en entender mejor la estrategia de la empresa, comprender las implicaciones de esa estrategia en Recursos Humanos e implantar sistemas de valoración que hagan ver la influencia de sus decisiones en asuntos que importan a la Dirección General (rentabilidad y valor del accionista)

En general, a todos los empresarios y profesionales que trabajen en la estrategia de la organización desde cualquier área de la empresa

Objetivos:

Al finalizar el curso, los participantes podrán:

  • Mentalizar de la necesidad del Cuadro de Mando como una herramienta fundamental para la dirección de una empresa
  • Introducir la utilización del Cuadro de Mando como una herramienta para la dirección de la empresa desde el punto de vista estratégico como operativo.
  • Aprender a diseñar un cuadro de mando.

Programa

  1. LA ESTRATEGIA DE LA EMPRESA.
  2. OBJETIVOS DEL CUADRO DE MANDO, ¿PORQUE NECESITAN LAS EMPRESAS UN CUADRO DE MANDO INTEGRAL.
  3. COMO MEDIR LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL.
  • INDICADORES
    1. La perspectiva financiera.
    2. La perspectiva de clientes.
    3. La perspectiva del proceso interno.
    4. La perspectiva de aprendizaje y crecimiento.
  • MAPA ESTRATÉGICO
  • PIRAMIDE B-C-E
  1. IMPLANTACIÓN DEL CUADRO DE MANDO INTEGRAL.
  2. CASOS PRÁCTICOS: ANÁLISIS DE RESULTADOS Y CONCLUSIONES.
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